Why Saying “That’s Right” Is a Great Negotiation Strategy
Introduction – Starting With The Basics
When negotiation, the ability to build trust and rapport with your counterpart is of huge importance. Negotiations are about connections between people, so do not loose sight of this when negotiating prices or a contract.
Do not forget is it even one of the basic principles of the Harvard Negotiation Principles. When building this connection with your counterpart, it is one of your best strategies to achieve a “that’s right” reaction from the other party. This simple yet powerful affirmation can significantly shift the dynamics of a negotiation in your favor as your counterparty will feel heard and understood, which will in turn lead to a better negotiation.
Getting to the “That’s Right” Moment: Building Trust and Understanding
As we have seen in daily practice, and as highlighted by Chris Voss in his book “Never Split the Difference, one of the most effective strategies to building rapport is the art of eliciting a “that’s right” moment from the other party.
To be successful in receiving or giving this reaction, you will need to actively listen, empathize, and demonstrate a deep understanding of their position. By using techniques like mirroring, labelling or paraphrasing, you can set out the foundation to make the counterpart more receptive. This acknowledgment can break down barriers and invite a more honest and cooperative dialogue. It shows the other party that you value their perspective, resulting to a more collaborative negotiation process.
In negotiations, achieving a “that’s right” moment means that the other party feels heard and understood. This feeling of being understood is a fundamental human need and, when met, can transform the negotiation landscape. When the other party says, “that’s right,” it indicates that you have accurately captured their concerns, desires, and motivations. This not only builds trust but also encourages them to be more open and flexible in finding a mutually beneficial solution.
The Power of Admitting Mistakes: Gaining Respect and Trust
At AMST Legal we even go further: you should also actively work towards saying ‘that’s right’ to your counterparty. Admitting that the counterparty made a good point or that she found an error in one of your documents is a powerful message.
Admitting mistakes and acknowledging the validity of the other party’s points is a powerful tool in negotiations. When you say “that’s right”, you show that you are not just in it to win but are also willing to concede and find common ground. As I have seen in a number of negotiations, this approach can disarm even the toughest negotiators and build a foundation of mutual respect and trust.
Don’t be hesitant admitting that your counterparty made a good point. At AMST Legal we say: works towards it!
This vulnerability can humanize you in the eyes of the other party, making them more likely to trust and respect you. This, in turn, can lead to smoother negotiations and better outcomes for both sides.
Practical Strategies for Implementing “That’s Right”
To effectively use the “that’s right” strategy in your negotiations, consider the following practical steps:
- Active Listening: Truly listen to the other party without preparing your counterarguments in your head. Show that you understand by summarizing their points accurately. This involves not just hearing their words but also understanding their underlying concerns and motivations.
- Empathy Statements: Use phrases like “I understand how you feel” or “It sounds like…” to convey empathy and acknowledgment. These statements can help the other party feel validated and understood, which can reduce tension and foster a more collaborative atmosphere.
- Reflect and Validate: Reflect on what the other party has said and validate their feelings and perspectives. This does not mean you agree, but that you understand. Validation can be a powerful tool in building rapport and trust, as it shows that you are paying attention and taking their concerns seriously.
- Admit Your Mistakes: If you realize you’ve made an error or there’s a valid point from the other side, acknowledge it openly. Saying “I was wrong” can be powerful when building trust. Admitting mistakes can also show that you are confident and secure enough to own up to your errors, which can enhance your credibility and respectability.
- Seek Win-Win Solutions: Frame your negotiations around finding mutually beneficial outcomes. Show that you’re willing to make concessions for the greater good of both parties. This approach can create a more positive and productive negotiation environment, where both sides feel like they are working towards a common goal.
Other Experts confirming this Strategy
In addition to Chris Voss in his book Never Split the Difference, other experts have emphasized the importance of trust and understanding in negotiations. Please see below a list of three other leading Negotiation Experts confirming this approach.
The 7 Habits of Highly Effective People
Stephen Covey discusses in his book the principle of “Seek First to Understand, Then to Be Understood” as a fundamental habit for effective interpersonal communication. This aligns perfectly with the concept of achieving “that’s right” moments by demonstrating genuine understanding and empathy.
“When you show deep empathy toward others, their defensive energy goes down, and positive energy replaces it. That’s when you can get more creative in solving problems.” – Stephen R. Covey. Read more about Covey’s principles at FranklinCovey.
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
Roger Fisher and William Ury highlight in their book that changed the world of negotiation the importance of separating people from the problem and focusing on interests rather than positions. Understanding the other party’s interests can lead to more effective and amicable negotiations.
“Understanding the interests behind the positions helps negotiators find common ground and create win-win solutions.” – Roger Fisher and William Ury. Learn more from the Harvard Negotiation Project.
How to Win Friends and Influence People
Dale Carnegie’s timeless advice on building relationships and influencing people underscores the power of making the other party feel valued and understood.
“The deepest principle in human nature is the craving to be appreciated.” – Dale Carnegie. Explore Carnegie’s teachings at Dale Carnegie Training.
Conclusion
At AMST Legal, we have witnessed firsthand how these strategies transform negotiations. By striving for “that’s right” moments and being willing to admit our own mistakes, we foster an environment of trust and respect. This approach not only smooths the negotiation process but often leads to more sustainable and satisfactory agreements for all parties involved.
Incorporating the “that’s right” strategy into your negotiation toolkit can significantly enhance your ability to build trust, foster cooperation, and achieve successful outcomes. It emphasizes the importance of understanding, empathy, and humility in negotiations, which are key components in building long-lasting and mutually beneficial relationships.
7 böcker för att förbättra dina förhandlingsfärdigheter
Inledning
Att förhandla är en färdighet som kommer lättare för vissa människor men kan verka svår för andra. Att lära sig hur man förhandlar kan öppna många dörrar av möjligheter och göra dig överlag mer lycklig och framgångsrik i livet. Ett sätt att börja lära sig hur man förhandlar är att fördjupa sig i några av de bästa böckerna om ämnet skrivna av experter. För att visa ett sätt att börja lära sig eller förbättra sina förhandlingstekniker presenterar denna artikel en lista med 7 böcker för att förbättra dina förhandlingstekniker, åtföljd av en kort sammanfattning av varje bok.
Fortsätt läsa artikeln för att få veta mer och kick-starta din resa i att lära dig förhandla eller fortsätta finslipa dina förhandlingstekniker. På AMST Legal hjälper vi företag att förhandla bättre, förhandla affärsavtal, kontrakt och lösa tvister.
Böcker vi rekommenderar
Det finns flertal böcker om att förhandla på marknaden vilket gör det svårt att veta var man ska börja. För att förenkla det har vi sammanställt en lista med 7 böcker för att förbättra dina förhandlingsfärdigheter. Böckerna hanterar olika aspekter av att förhandla som beskrivs nedan.
1. Getting to yes: Negotiating Agreement Without Giving In
(flera versioner finns, senaste är från 2011) av Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton
Utgångspunkten för det nya och förbättrade sättet att förhandlade började vid förhandlingsprogrammet på Harvard Law School. Boken syftar till att identifiera en metod för att nå bra överenskommelser, dvs principstyrda förhandlingar eller intressebaserade förhandlingar. Metoden är indelad i fyra delar som är relevanta under hela förhandlingsprocessen.
Metodens fyra delar är följande:
- Separera människorna från problemet,
- Fokusera på intressen snarare än positioner,
- Generera en mängd olika alternativ innan man enas om en överenskommelse, och
- Insistera på att överenskommelsen baseras på objektiva kriterier.
Boken är utmärkt för att lära dig grunderna för att bli en bättre förhandlare.
2. Never Split the Difference – Negotiating as if your life depended on it
(2016) av Chris Voss and Tahl Raz
I Voss och Raz bidrag till en annan bok som lär ut förhandlingstekniker är målet också grundläggande förhandling. Innehållet härrör från Voss erfarenhet som gisslandförhandlare inom FBI, vilket är anledningen till att tipsen är baserade utifrån sådana situationer. Tipsen kan dock tillämpas generellt när man lär sig eller förbättrar sina förhandlingstekniker för andra ändamål.
Bokens huvudpunkter är följande:
- Lär från historien,
- Prioritera aktivt lyssnande,
- Visa empati och förståelse,
- Det stärkande ordet ”nej”,
- Kraften i formuleringen ”det stämmer”,
- Avslöja dolda behov genom icke-linjära förhandlingar,
- Ställ kalibrerande frågor,
- Förstå motpartens förhandlingsstil och hur man kategoriserar dem, och
- Omfamna det okända.
3. Good for you, Great for me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation
(2014) av Lawrence Susskind
Som Fisher och Ury argumenterar i sin banbrytande bok (Getting to Yes), går Susskind ett steg längre och fokuserar på så kallad ”win-win”-förhandling. Det syftar på hur de flesta förhandlingar utspelar sig, som ett sätt att nå en överenskommelse baserad på att hitta det mest fördelaktiga resultatet för båda parter. Susskinds bok syftar till att visa hur man kan bli vinnaren i win-win-förhandlingar, eftersom resultatet kan bli bättre än bra, vilket är målet med win-win-förhandlingar.
4. Getting to yes with yourself: How to Get What You Truly Want
(2016) av William Ury
Förhandlande är inte bara ett fenomen som uppstår i affärsförhandlingar mellan män i fina kostymer. Det kan lika gärna äga rum och vara av betydelse var som helst och för alla i deras dagliga liv när de interagerar med andra människor. Ury försöker förklara hur man förhandlar i olika sammanhang genom att fokusera på dig och dina handlingar, vilket kan vara det som saboterar goda resultat från förhandlingar i ditt dagliga liv. Hans mål är att undvika sådana fallgropar och säkerställa din framgång i livet.
5. Harvard Business Review (HBR) Guide to Negotiating
(2016) av Jeff Wess
Fortsättningsvis presenterar Weiss fler tips för att förhandla framgångsrikt samtidigt som relationen med den andra parten upprätthålls i alla situationer i ditt dagliga liv, oavsett situationen och den andra parten. Weiss pekar ut åtta områden som du kommer att få mer djupgående kunskap om och förbättra dina färdigheter om du gör följande:
- Identifierar de verkliga frågorna som står på spel,
- Förbereder material i förväg,
- Sätter rätt ton i början av samtalet,
- Hanterar känslor när du förhandlar,
- Tämjer en skicklig motpart,
- Vet när du ska avsluta,
- Hanterar förhandlingar mellan flera parter, och
- Säkerställer att ditt avtal är verklighetsförankrat.
6. Sign here: The enterprise guide to closing contracts quickly
(2021) av Alex Hamilton
När ditt mål är specifikt affärsrelaterat kan Hamiltons bok vara mer lämplig eftersom dess fokus ligger på den kommersiella kontraktsprocessen i samband med tekniska lösningar. Några insikter som du kan få mer djupgående kunskap om inkluderar:
- Vikten av tempo i kontraktsprocesser,
- Att det inte finns någon universallösning som passar för varje problem,
- Att förändringar tar tid,
- Hur du sätter tydliga och rimliga villkor, och
- Hur du ska prioritera.
Bokens grund kommer från Hamiltons praktiska erfarenhet inom området, vilket är varför den är utformad som en praktisk guide.
7. Contract Law – Text, Cases and Materials
(2014) by Ewan McKendrick
Sist men inte minst har vi McKendricks bok ”Contract Law” som i och för sig inte ger praktiska förhandlingstips. I stället täcker den relevanta juridiska insikter om t.e.x oskälig styrka mellan parterna. Sådana avtalsrättsliga regler är bra att känna till både för företag och privatpersoner, om du eller den andra parten kan anses vara starkare eller svagare. Om så är fallet finns det skyddande lagregler för att justera ojämlikheten i förhandlingsförhållandet.
Slutsats
Som presenterats i den här artikeln finns det olika typer av böcker om att förhandla som täcker olika områden. Detta utgör alltså bara en introduktion av vad som kan vara till hjälp när du lär dig eller förbättrar dina förhandlingsfärdigheter. Förhoppningsvis kan detta vara till nytta vid överväganden om val av bokinköp för att omfamna den effektiva och viktiga färdigheten att förhandla.
Om du behöver rådgivning, träning eller djupgående praktisk kunskap från en riktig förhandlingsexpert och avtalsrättsrådgivare, kontakta oss på AMST Legal.
Källor:
https://www.pon.harvard.edu/shop/good-for-you-great-for-me
https://lifeclub.org/books/getting-to-yes-with-yourself-william-ury-review-summary
https://www.vantagepartners.com/insights/hbr-guide-to-negotiating
https://www.lovelawrobots.com/five-things-i-wish-i-learnt-from-sign-here-by-alex-hamilton
https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=en
https://calvinrosser.com/notes/start-with-why-simon-sinek
https://readingraphics.com/book-summary-never-split-the-difference