negotiationadvice Archives

7 böcker för att förbättra dina förhandlingsfärdigheter

Inledning

Att förhandla är en färdighet som kommer lättare för vissa människor men kan verka svår för andra. Att lära sig hur man förhandlar kan öppna många dörrar av möjligheter och göra dig överlag mer lycklig och framgångsrik i livet. Ett sätt att börja lära sig hur man förhandlar är att fördjupa sig i några av de bästa böckerna om ämnet skrivna av experter. För att visa ett sätt att börja lära sig eller förbättra sina förhandlingstekniker presenterar denna artikel en lista med 7 böcker för att förbättra dina förhandlingstekniker, åtföljd av en kort sammanfattning av varje bok.

Fortsätt läsa artikeln för att få veta mer och kick-starta din resa i att lära dig förhandla eller fortsätta finslipa dina förhandlingstekniker. På AMST Legal hjälper vi företag att förhandla bättre, förhandla affärsavtal, kontrakt och lösa tvister.

Böcker vi rekommenderar

Det finns flertal böcker om att förhandla på marknaden vilket gör det svårt att veta var man ska börja. För att förenkla det har vi sammanställt en lista med 7 böcker för att förbättra dina förhandlingsfärdigheter. Böckerna hanterar olika aspekter av att förhandla som beskrivs nedan.

1. Getting to yes: Negotiating Agreement Without Giving In

(flera versioner finns, senaste är från 2011) av Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton

Utgångspunkten för det nya och förbättrade sättet att förhandlade började vid förhandlingsprogrammet på Harvard Law School. Boken syftar till att identifiera en metod för att nå bra överenskommelser, dvs principstyrda förhandlingar eller intressebaserade förhandlingar. Metoden är indelad i fyra delar som är relevanta under hela förhandlingsprocessen.

Metodens fyra delar är följande:

Separera människorna från problemet,
Fokusera på intressen snarare än positioner,
Generera en mängd olika alternativ innan man enas om en överenskommelse, och
Insistera på att överenskommelsen baseras på objektiva kriterier.

Boken är utmärkt för att lära dig grunderna för att bli en bättre förhandlare.

2. Never Split the Difference – Negotiating as if your life depended on it

(2016) av Chris Voss and Tahl Raz

I Voss och Raz bidrag till en annan bok som lär ut förhandlingstekniker är målet också grundläggande förhandling. Innehållet härrör från Voss erfarenhet som gisslandförhandlare inom FBI, vilket är anledningen till att tipsen är baserade utifrån sådana situationer. Tipsen kan dock tillämpas generellt när man lär sig eller förbättrar sina förhandlingstekniker för andra ändamål.

Bokens huvudpunkter är följande:

Lär från historien,
Prioritera aktivt lyssnande,
Visa empati och förståelse,
Det stärkande ordet ”nej”,
Kraften i formuleringen ”det stämmer”,
Avslöja dolda behov genom icke-linjära förhandlingar,
Ställ kalibrerande frågor,
Förstå motpartens förhandlingsstil och hur man kategoriserar dem, och
Omfamna det okända.

3. Good for you, Great for me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation

(2014) av Lawrence Susskind

Som Fisher och Ury argumenterar i sin banbrytande bok (Getting to Yes), går Susskind ett steg längre och fokuserar på så kallad ”win-win”-förhandling. Det syftar på hur de flesta förhandlingar utspelar sig, som ett sätt att nå en överenskommelse baserad på att hitta det mest fördelaktiga resultatet för båda parter. Susskinds bok syftar till att visa hur man kan bli vinnaren i win-win-förhandlingar, eftersom resultatet kan bli bättre än bra, vilket är målet med win-win-förhandlingar.

4. Getting to yes with yourself: How to Get What You Truly Want

(2016) av William Ury

Förhandlande är inte bara ett fenomen som uppstår i affärsförhandlingar mellan män i fina kostymer. Det kan lika gärna äga rum och vara av betydelse var som helst och för alla i deras dagliga liv när de interagerar med andra människor. Ury försöker förklara hur man förhandlar i olika sammanhang genom att fokusera på dig och dina handlingar, vilket kan vara det som saboterar goda resultat från förhandlingar i ditt dagliga liv. Hans mål är att undvika sådana fallgropar och säkerställa din framgång i livet.

5. Harvard Business Review (HBR) Guide to Negotiating

(2016) av Jeff Wess

Fortsättningsvis presenterar Weiss fler tips för att förhandla framgångsrikt samtidigt som relationen med den andra parten upprätthålls i alla situationer i ditt dagliga liv, oavsett situationen och den andra parten. Weiss pekar ut åtta områden som du kommer att få mer djupgående kunskap om och förbättra dina färdigheter om du gör följande:

Identifierar de verkliga frågorna som står på spel,
Förbereder material i förväg,
Sätter rätt ton i början av samtalet,
Hanterar känslor när du förhandlar,
Tämjer en skicklig motpart,
Vet när du ska avsluta,
Hanterar förhandlingar mellan flera parter, och
Säkerställer att ditt avtal är verklighetsförankrat.

6. Sign here: The enterprise guide to closing contracts quickly

(2021) av Alex Hamilton

När ditt mål är specifikt affärsrelaterat kan Hamiltons bok vara mer lämplig eftersom dess fokus ligger på den kommersiella kontraktsprocessen i samband med tekniska lösningar. Några insikter som du kan få mer djupgående kunskap om inkluderar:

Vikten av tempo i kontraktsprocesser,
Att det inte finns någon universallösning som passar för varje problem,
Att förändringar tar tid,
Hur du sätter tydliga och rimliga villkor, och
Hur du ska prioritera.

Bokens grund kommer från Hamiltons praktiska erfarenhet inom området, vilket är varför den är utformad som en praktisk guide.

7. Contract Law – Text, Cases and Materials

(2014) by Ewan McKendrick

Sist men inte minst har vi McKendricks bok ”Contract Law” som i och för sig inte ger praktiska förhandlingstips. I stället täcker den relevanta juridiska insikter om t.e.x oskälig styrka mellan parterna. Sådana avtalsrättsliga regler är bra att känna till både för företag och privatpersoner, om du eller den andra parten kan anses vara starkare eller svagare. Om så är fallet finns det skyddande lagregler för att justera ojämlikheten i förhandlingsförhållandet.

Slutsats

Som presenterats i den här artikeln finns det olika typer av böcker om att förhandla som täcker olika områden. Detta utgör alltså bara en introduktion av vad som kan vara till hjälp när du lär dig eller förbättrar dina förhandlingsfärdigheter. Förhoppningsvis kan detta vara till nytta vid överväganden om val av bokinköp för att omfamna den effektiva och viktiga färdigheten att förhandla.

Om du behöver rådgivning, träning eller djupgående praktisk kunskap från en riktig förhandlingsexpert och avtalsrättsrådgivare, kontakta oss på AMST Legal.